次の方を対象にしています！
- 書籍「お金をかけない集客図鑑」の内容が知りたい
- マーケティング方法に悩んでいる人
- 集客が伸びずに悩んでいる方
「お金をかけない集客図鑑」 を参考に説明します。集客は次の4ステップを考える必要があります。それぞれについて要点を見ていきましょう。
- 商品・サービスを磨く
- 見せ方を変える
- 集客する
- リピーターをつくる
参考： お金をかけない集客図鑑
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お金をかけない集客図鑑 要約｜商品・サービスを磨く。まとめ
集客の第1歩は、商品やサービスの中身を整えることです。その方法は2つあります。
- 自社の商品・サービスを知り、改善する
- どのような特徴や強みがあるのか分析し、改善する
- 顧客を知る
- 顧客のターゲットを明確にし顧客を理解する
ネーミングの力を活用する
顧客の記憶に残り、選んでもらうためにネーミングは非常に大切です。ただの「お茶」よりも「お〜いお茶」の方が覚えてもらえます。
そのために「親しみやすい」「覚えやすい」「商品と整合性がある」「ユニークな語感がある」を意識します。
独自のポジショニングを考える
自社の地位を確立するために、特徴や強みを活かします。他社と差別化できれば、圧倒的な強みになります。顧客のニーズに対してどのような価値を提供すると満足度を最大化できるかを考えます。
そして自社の商品やサービスのイメージが世間に浸透すれば「◯◯といえば◯◯」のようなポジションを取れます。
どこでNo.1になるかを決める
No.1になれば「◯◯といえば◯◯」と覚えてもらえます。特定のカテゴリーでNo.1を目指すのです。
特定のカテゴリーは自分たちの「強み」と「価値提供」が合わさった場所を探してみましょう。
強みアップの切り札「選ばれない理由」を把握する
「選ばれる理由」だけでなく「選ばれない理由」にも注目してみましょう。大事なのは「顧客が求める価値」と「自社の強み」の重なる部分を見つけることです。
万人ウケする商品やサービスはありません。だから特定のユーザに対して適切にアプローチできるかが大切です。
自社の商品・サービスを使い込む
ユーザに満足してもらうために、自分が一番のユーザであるべきです。自社の商品やサービスを使い込むことでユーザの気持ちが分かり改善点も見えてきます。
ペルソナを明確にする
自社の商品・サービスを実際に使ってくれるユーザ像を設定します。次のようなことをイメージしてユーザ像を決めます。
- 属性：性別、年齢、職業、収入、家族構成など
- パーソナリティ：性格、価値観など
- ライフスタイル：1日の過ごし方、使っているデバイスなど
- 自社の商品・サービスとの関わり方：どのようにして知ったか、共感を得る点は何か？、購入を躊躇っているか？、その理由は何か？
インサイトを探す
インサイトとは「洞察」です。つまり物事を見抜く力のことです。マーケティングでのインサイトとは「人を動かす隠れた欲求」を指します。
ニーズには2種類あり、ユーザが自分で気づいて求めている「顕在ニーズ」とユーザも自分で気づいていない「潜在ニーズ」に分かれます。
インサイトで顧客が本当に求めているものが何かを見つけ出しましょう。
カスタマージャーニー
ヒットする商品やサービスをつくるには、ユーザの行動や思考を理解する必要があります。その行動や思考の全体像を把握するには「カスタマージャーニー」が役立ちます。
カスタマージャーニーはユーザが購入するまでのプロセスのことです。それまでの行動や思考を旅に例えてジャーニーと名付けられています。
詳細はこちらの記事を参考にしてください。
顧客にインタビューする
ユーザを理解するためには、リサーチや分析が有効です。その目的は「①ニーズを捉える」「②ビジネスの課題を見つける」「①②の結果から改善を行う」です。
その場合は「定性」「定量」を意識しましょう。
口コミを積極的に集める
利用や購入を迷っているユーザは口コミを見て利用する場合が多くあります。そのため口コミを集めることはとても重要です。
口コミを集める3ポイント
- 動機づけをする：口コミを投稿したいと思えるインセンティブが必要です
- 口コミの投稿を直接依頼する
- 自作自演はNG
口コミに対して丁寧なフォローをすることで、アピールになります。
ターゲットと同じ属性の人を採用する
ユーザの気持ちや行動パターンを理解するために、採用する社員をターゲットユーザと同じ属性の人にするのは効果的です。
ターゲットユーザーにしか分からないこともあります。徹底的にユーザに寄り添うことが大切です。
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お金をかけない集客図鑑 要約｜見せ方を変える。まとめ
商品・サービスの中身の次は外見を整えます。
- 表現方法を変える：◯◯エリアで1位、業界トップ5%など
- 価格を見直す：5000円の商品を売りたい場合は、1万と3000円の商品も用意して5000円を買いやすくする
表現の基準を変える
フレーミング効果を使い方法です。言い方を変えるだけで印象が変わります。「100人中10人が失敗する手術」よりも「成功率90％の手術」の方が良いです。
「弱み」を「強みのあるメッセージ」へと変換する
「強み」をリストアップしたが、差別化が難しいときは「弱み」にフォーカスしてみましょう。
- 価格が高い：質が高い。特別な付加価値がある
- 品ぞろえが少ない：厳選した品を揃えている
- 納期が遅い：手作業で丁寧に作っている
- 場所が遠い：隠れ家的な場所
- 歴史が浅い：業界の慣習にとらわれない
- 企業規模が小さい：社員の顔がユーザに届きやすい
デメリットも同時に紹介して高感度を上げる
デメリットを紹介した方が「信頼感」「説得観」「好感度」が高くなります。
希少性を示す
手に入れるのがむずかしいものほど欲しくなるものです。スノッブ効果というのがあります。「今まけ」「季節限定」「◯◯個限定」という言葉を入れることで、普段は手に入らないという希少性を感じさせられます。
安心材料を積極的に提供する
まだ見たことのないユーザに安心感を与えるための4つ。
- 顔や姿：企業で働く人、商品やサービスを使っている人の姿を見せる
- 現場：商品やサービスを管理している現場を見せる
- 権威性：有名◯◯も使っている！など
- 実績：累計100万個突破！など
サステナブルを取り入れる
サステナブルは「持続可能」という意味です。ビジネスでは地球環境や社会に配慮しながら長期間にわたり活動を行うことです。
リサクル素材を使ったり、オーガニックな素材を利用すること、など。企業のイメージアップにもつながります。
値下げ競争をしない
値段ではなく独自性で勝負をしましょう。値段が高くてもAppleのiPhoneは売れ続けています。
需要に合わせて価格を変える
イールドマネジメントが役立ちます。イールドマネジメントとは顧客の購入意欲に応じて価格と量を調整して収益を最大化することです。
飛行機はゴールデン・ウィークや年末は高くなります。需要に合わせて価格が変動するようになっています。
初回購入のハードルを下げる
初回だけ価格を下げたり、オプションをつけて魅力的に見せることで、はじめてでも買いやすい状況を作ります。
選択肢を少なくする
ジャムの法則があり、24種類のジャムを置いた店と、6種類のジャムを置いた店では、6種類のジャムの店の方がより多く売れました。人は選択肢が多いと選べなくなるのです。
リスクリバーサルを取り入れる
ユーザの不安を反転させます。次のようなことをすると不安がなくなります。
- 返金保証
- 返品保証
- 修理保証
- 修正保証
- 成果保証
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お金をかけない集客図鑑 要約｜集客する。まとめ
お金をかけずに集客するには「プレスリリース」と「SNS」が効果的です。このブログでは「SNS」についてだけ取り上げます。その他は本書をお読み下さい。
自社に合ったSNSを決める
自社の商品・サービスの認知度アップやユーザとのコミュニケーションに欠かせないのがSNSです。
自社に合ったSNSを見極めて見ましょう。
| SNS | 国内ユーザ | 特徴 |
|---|---|---|
| LINE | 9300万人 | ・全世代で利用されている ・リアルな友人やグループでのメッセージ交換のメイン ・プッシュ通知による発信あり |
| YouTube | 7000万人 | ・幅広いコンテンツがある ・全世代で利用されている ・拡散性があり、バズることもある |
| 5895万人 | ・20代が多い、高齢になるほど男性が多い ・匿名性が高く、短文 ・趣味や関心を反映 ・拡散性が高く、バズることもある | |
| 4610万人 | ・10〜20代が中心。女性も多い ・ビジュアル重視 ・ハッシュタグからの流入はあるが、低め | |
| 2600万人 | ・30〜40代、男性のユーザが多め ・ビジネスでも使われる ・実名のためリアルなつながりを反映している | |
| TikTok | 1700万人 | ・10〜20代が中心 ・音楽と合わせた短尺動画 ・AIをベースにしたおすすめアルゴリズムによる拡散 ・バズることがある |
毎日コツコツ続ける耐性や仕組みをつくる
SNSは日々の運用が大切です。
- 複数人のチームで運用する
- 運用や投稿のルールを決める
- 投稿頻度
- 投稿する時間帯
- 写真や動画のルール
- トンマナやレギュレーション（口調や語尾、キャラクター性）
- 投稿フロー
競合アカウントを徹底的に調査する
SNSでも競合を分析することが大切です。
- 調査の必要性
- 競合の強さを知る
- 競合のアピールポイントを理解する
- 自社のターゲット顧客がいるかを把握する
- 潜在顧客を把握する
- 競合に勝てそうなポイントを見つける
- チェックポイント
- フォロワー数
- コンテンツの更新頻度
- フォロワーからの反応
- コンテンツの独自性
- 注目性・話題性のあるアカウントも参考にする
フォロワーが増える仕組みを理解する
SNS運用でフォロワーが増える仕組みを理解することが大切です。
- フォロワーが増えるまでの流れ
- 室の高い内容を投稿する
- 親密度の高いフォロワーのホームへ表示される
- フォロワーではない新規ユーザへ投稿が拡散される
- 新規ユーザが投稿を閲覧する
- 新規ユーザがプロフィールを確認する
- フォロワーとの距離が大事
- フォローが多くなるとすべての投稿は見れません。そのためフォローとの距離を考える
- フォロワーを増やす仕組みをつくる
- シェアされることでフォロワー外へ広がる
コミュニケーションを積極的に取る
SNSでは相互に「いいね」をしたり、コメントをすることでコミュニケーションを積極的に取ります。気軽に「いいね」やコメントできる環境をつくっておきましょう。
店員と常連客のような関係が良いです。
スタッフの個人アカウントを活用する
アパレルや美容院などであれば個人アカウントでの運用がヒットしやすいです。この人に髪の毛を切ってもらいたい！と思われる可能性もあります。
フォローしたくなるプロフィールを整える
ユーザに興味の有りそうなことを「/」で区切りながら書いてみましょう。キーワードを載せることが大切です。
SNSごとに投稿スタイルを変える
SNSによって反応を得やすい投稿スタイルは異なります。
| 投稿の種類 | 特徴 | 動画の時間 | |
|---|---|---|---|
| フィード | テキスト、画像と動画の添付 | ||
| リール | 短尺動画投稿機能 | 最長90秒 | |
| ストーリーズ | 24時間で消える投稿 | 最長60秒 | |
| ライブ配信 | リアルタイムの動画配信 | 最長4時間 | |
| 通常投稿 | テキスト140文字以内、動画や画像も添付できる | 最長2分20秒 | |
| スペース | 音声配信 |
特徴を理解して使ってみましょう。
投稿のバリエーションを広げる
次のようなバリエーションがあります。
- タイムリーである（◯◯の日、季節などに寄せた投稿）
- 親しみやすい（失敗談、経緯、くだけた口調）
- 共感できる
- 役に立つ
- フォロワーが参加できる（企画）
フォロワーに提供する価値をつくる
フォロワーに提供する価値を意識したアカウント運用が大切です。
ターゲットが活発な時間帯をねらう
SNS投稿をいつ行うか、投稿の価値を最大化させましょう。アクティブなユーザが多い時間帯は7時、12時、21時です。
エンゲージメントを獲得する
フォロワー外にもリーチするには「エンゲージメント」が重要です。エンゲージメントはフォロワーが「いいね」やコメント、シェアなどのアクションのことです。これによりフォロワー外に拡散される可能性が高まります。
企業ならではのノウハウを投稿する
自社ならではのノウハウや専門性を活かした情報を発信するとエンゲージメントを獲得しやすいです。
裏側やプロセスを見せる
信頼度を深めるには、こちらから情報を発信していく必要があります。特に「裏技やプロセス」を見せるのが効果的です。
仕事現場など裏側を見せることでファンになる人もいます。
保存率の高い投稿を目指す
「あとで見る」など保存率を高めることでエンゲージメントを獲得できます。保存されるような工夫は必要です。
ライブ配信をする
ライブ配信は今や欠かせないものです。ライブ配信するとSNS上で目立つ位置に自社のアイコンが配置され、広告効果があります。またライブ配信を開始したという通知が届いたりします。
さらに新商品などのPRにも向いています。リアルタイム配信では動画編集も必要ありません。
ストーリーズを活用する
Instagramで積極的に使いたいのがストーリーズです。24時間経過で自動的に消える投稿です。タイムリーが告知に向いています。リンクを貼って外部サイトへ誘導することもできます。
リールを活用する
Instagramにはリールがあります。最長90秒の動画です。
リールの特徴は
- スマートフォンで簡単に動画編集できる
- アプリ内で複数の動画をつなぎ合わせて加工できる
- BGMとして音楽を入れることもできる
- 動画はスマートフォンの全画面で表示できる
LINE公式アカウント
LINE公式アカウントを運用する
LINE公式アカウントのメリット。
- ユーザへの到達率や開封率が高い
- やっと機能で相互コミュニケーションも可能
- リピーターの獲得に向いている
LINE公式アカウントの機能
- プロフィール
- メッセージ配信
- リッチメニュー（LLINEトーク画面下部にメニューを配置できる）
- LINEチャット
- クーポン
- ショップカード
- 応答メッセージ
- ステップ配信（条件に当てはまる人だけに配信や複数のメッセージを自動配信する機能など）
- LINEコール
LINE公式アカウントの友だちを増やす
SNSの中でも日本ではLINEがダントツです。
公式アカウントの友だちを増やす方法は
- 店頭POPや印刷物による告知、スタッフからの呼びかけ
- 目立つ場所にQRコードやURLを掲載
- 友だち追加にインセンティブを付与
Googleとその他
Googleを攻略する
インターネットで商品やサービスを周知させるならGoogleは欠かせません。次のような広告ができます。
- リスティング広告：有料でGoogleで検索したキーワードの上位に表示できる
- SEO：Googleの検索で上位に表示されるようにする施策
- Googleショッピング広告：Googleの検索で少尉zされる通販商品の広告
- Googleビジネスプロフィール：検索結果とGoogleマップにお店おを表示できる
- Googleマップで上位表示（MEO）
友だち紹介キャンペーンを実施する
ユーザにも積極的に協力してもらうことで、さらに集客効果を高めることも可能です。既存ユーザが他の人を紹介し、その謝礼として特典やポイントを与える仕組みです。
企業のPRではなく、ユーザの口コミによって広がるので信頼されやすいです。
クーポンを配布する
クーポン配布すればユーザ獲得のチャンスがあります。クーポンにも種類があります。
- 無料クーポン
- 割引クーポン
- お試しクーポン
- 送料無料クーポン
ポイントとしては有効期限を決めることです。
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お金をかけない集客図鑑 要約｜リピーターをつくる。まとめ
リピーターをつくるために必要なことをいくつか紹介します。
マーケティングに活用可能なデータを知る
デジタル化により企業のデータは量も種類も増えています。このデータは企業のマーケティングに役に立ちます。
整理したデータであれば施策に活用できます。次のような分類で考えることもできます。
- 基本情報：居住地、年齢、性別など
- 購入情報：金額、回数、購入商品など
- アクセス情報：閲覧ページ、訪問頻度など
お客様に会ったタイミングでアプローチする
タイミングはとても重要です。ユーザにより最後に商品やサービスを購入した日や検討したタイミングが異なるからです。
タイミングがわかれば、たとえば化粧品がちょうど切れそうなタイミングで訴求することができます。
熱狂的なファンを作り出す
熱狂的なファンとは、つまりロイヤリティの高い顧客であり、こうした顧客の存在が売上に直結します。
ロイヤリティマーケティングとは、商品やサービスの愛着や信頼といったロイヤリティーの高い顧客の育成や維持を目的に行います。顧客の中でも「一般」と「ロイヤリティの高い顧客」で分けて差別化していきます。
ファンになればリピート率が高くなり、売上もアップし、解約率は下がり、良い口コミもしてくれます。
VIP顧客には手厚く特別対応する
VIP顧客とは、ロイヤリティの高い顧客の中でもさらに購買金額が高い顧客です。
潜在顧客→見込み顧客→新規顧客→リピーター→ロイヤリティの高い顧客→VIP顧客、という順になっています。
VIP顧客の満足度を上げることに注力してみてください。
お届けの瞬間にこだわる
商品のお届けは最終印象を決める最後の接点です。配送、梱包、パッケージを開ける瞬間までイメージしてブランディングしましょう。
お客様への対応スピードを上げる
対応スピードを上げることは、顧客の意思決定速度を上げる効果があります。購入がスピーディーになれば、それだけ売れます。ですが丁寧である必要はあります。
SNSでカスタマーサポートする
SNSでカスタマーサポートする3つのメリット
- エンゲージメント率を高める
- ユーザの次のアクションを誘引する
- マイナスイメージが変換できる（マイナスな投稿やコメントを積極的にサポートしてプラスに変える）
最後に本をお得に読む方法を2つ紹介します。
Amazon Audible（本の聴き放題サービス）
1つ目は Amazon Audible です。Audible は本を朗読していくれるサービスです。通勤通学時にも聞けるのでインプットにピッタリです！
Amazon Kindle Unlimited（本の読み放題サービス）
2つ目は Amazon の Kindle Unlimited です。毎月定額で小説や漫画、ビジネス書、雑誌など200万冊以上が見放題！さらに30日の無料期間があります。
参考： お金をかけない集客図鑑
