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【要約】キーエンス解剖 最強企業のメカニズム|本のまとめ。

次の方を対象にしています!

  • 書籍「キーエンス解剖」の内容が知りたい
  • キーエンスについて詳しく知りたい
  • どうやって日本有数の大企業になったのか知りたい
  • 平均年収2000万を超える理由が知りたい
  • 粗利8割の理由が知りたい


キーエンス解剖」を参考に説明します。


参考: キーエンス解剖


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キーエンス解剖 要約|顧客を驚かせる会社。まとめ

キーエンスは極めて地味な会社だ。主力はセンサーを中心とした業務用の電子機器。工場での異常を発見したり、生産性を工場させるためのものだ。工場の自動化(ファクトリーオートメーション)が進むにつれて事業を拡大してきた背景がある。


キーエンスはアイデア力があり、1万種類以上といわれる商品の7割は世界初、業界初と言われている。他に無いのだから売れて当たり前なのである。



さらにキーエンスには圧倒的な速さがある。基本的にキーエンスへ相談した場合、即日回答で翌日にはラボの試用まで提案している。しかも導入される機器は設定がシンプルですぐに使い方がわかるという。


キーエンス企業情報

  • 時価総額14兆円。日本3位の大企業
  • 平均年収2183万
  • 売上営業利益率55.4%
  • 自己資本率93.5%


キーエンス解剖 要約|営業部隊が先回りできるわけ。まとめ

キーエンスの営業は3年目には超一流になる。よその会社では8〜10年はかかるだろう。


特に顧客との対話を大事にしている。18時になるとロープレ(ロールプレイング)を行う習慣があり、上司や部下、同僚と2人1組で実施する。ロープレとは顧客との商談シュミレーションだ。これを毎日繰り返している。


キーエンスは顧客の前でどれだけデモを見せたのか、回数がKPIとなっている。そのためにロープレがある。ロープレには台本があり、まずは全員に「型」をしっかり覚えさせている。1回のロープレは10〜15程度だが、毎日繰り返すことで筋トレのように効いてくるのだという。


営業は社内日と外出日に分かれ、社内日であれば1日電話は30〜80件はこなす。外出日であれば1日に5〜10件のアポを入れている。5件以上アポがないと外出が許されないときもあったという。


そして外出した場合は外報と呼ばれる、どんな準備をして、どこに訪問し、誰と合ったか、反応はどうだったか、などを書き込み社員同士で共有する文化がある。外報には商談から5分以内に書くルールもある。スピード感を大事にしている。


社員は「行動した結果を書かなければ、やっていないのと同じ」という発想を持っている。だから顧客や自らの行動を細かく記入していく。


結果を出し続けているキーエンスだが、評価は結果や成果ではなくプロセスを重視している。報酬に反映するKPIに設定しているのは「やれば確実にできるもの」だ。行動を変容させれば結果がついてくる、という考えがベースにある。


商談件数やキーマンのフォロー率など、KPIは数十個あるという。それぞれがプロセスに焦点があたり行動すれば数字を伸ばせ成功に近づけるようになっている。


さらに社員間で「勝ちパターン」の共有がされる。「Aさんは○○の条件のときに商談が成功した」などである。それにより営業に磨きをかけているのだ。


また営業担当の上司が、顧客に対してフォローの電話をすることを「ハッピーコール」と呼んでいる。担当営業が1日に10件近く営業するなかですべてを完璧にこなせるわけではないため、上司が顧客に電話をかけフォローをしている。


営業担当でも、ちょっとしたプログラミングならできる。顧客がソフトウェアの操作や動作で困っていたら営業が解決することもあるという。知識もあり営業もできる二刀流なのだ。


また営業する上でよく言われるのが「ニーズの裏のニーズを探れ」ということだ。なぜこれが必要なのか?これを導入してどんな成果を望んでいるのか?を問い、本当に欲しい物、叶えたいものが何かを明確にしていく。


社内には「ニーズカード」というものあり、1人月に1回以上提出することになっている。ニーズカードは「世の中にあるものでは、まだこれができない」というニーズを書き込んでいくものであり、技術を理解している人が顧客の話すニーズを汲み取ってカードに落とし込むことで、的を得た商品開発につながっている。

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キーエンス解剖 要約|期待を超え続ける商品部隊。まとめ

開発が進んで試作機ができると、議論が活発になり「もっとこうしたほうがいい」というポジティブな予想外が生まれることがある。最大の付加価値を上げる、のが企業理念だ。技術的に大変だったとしても、価値があるならやりましょう!となるのが企業文化。


一般的なメーカーは指定されたスペックで機器を作ろうとするが、キーエンスは指示された仕様からさらに価値を高めようとするマインドがある。改善すべき点があれば提案し、商品を仕上げていく。この「ひと手間」が商品の付加価値を引き上げる。それらの付加価値もあり、高くても飛ぶように商品が売れている。社内では粗利8割を目安としている。


創業者の滝崎氏はインタビューで「どういう商品を開発するか、お客さんから言われて決めているようでは、すでに遅いんです。顧客の要望どおりのものを作っていても、付加価値は高くならない」と述べている。さらに「顧客自身が気づいていないような潜在需要を掘り起こさないとダメです」とも言っている。


他のメーカーでも技術的にはできるが、こういう組み合わせはしないな、という商品を提案しくるのがキーエンス。機能と機能、機能と使いやすさの組み合わせで他製品よりも使い勝手がいいという価値を生み出すのが勝ちパターンと語る。


商品開発に至るまでは2つの承認プロセスが必要で、ひとつは「着手承認」。アイデアの中から試作品を作る段階に進めたいものを選び出し、企画書を作成する。企画担当者は商品化を真剣に検討するアイデアを常に30個抱えているが、実際に着手するのは3個程度。次に「商品化承認」を得る。一般的な企業における「新商品開発の稟議」に相当する。試作の目処が立ったら、さらに不快市場調査、技術検討、事業としての仮想精の調査を実施する。そこを追加したものが商品化される。


ヒヤリング件数は重要な指標となる。20〜30件の顧客からヒヤリングし企画書にまとめないと通らない。企画書を通すのも大変で長い時では1年がかかりで企画書を作ることもある。


また他者と比較されるため、一般的な機能は他者と同等の機能だけど、うちはここが強みです!のように言うが、キーエンスは違う。必要最低限な機能まで絞り込み、その中で一部の機能を尖らせることで、他にない商品を生み出している。機能を絞ることはコストダウンにもつながる。また開発費は基本12ヶ月で回収できるような提案が求められる。売上ではなく粗利での計算をする。


商品開発を進めていくと、こういう機能を追加してみる?という提案が出てくる。そのときの判断基準は「顧客に提供できる価値」である。長期間に渡ってニーズを調べ尽くした企画担当者はすぐに判断できるように、開発にはずっと関わる形になっている。


次に納品についても拘りがある。「即納」を徹底している。注文があれば、その日に出荷しているのだ。WEBやカタログにのっているすべての商品、価格が1000万を超えるようなものでも注文があればすぐに出荷される仕組みになっている。基本在庫を抱えたくない企業が多い中、直近の利益よりも在庫を積んで当日出荷を重視している。


キーエンス解剖 要約|理詰めを貫く社風と規律。まとめ

2182万。これはキーエンスの平均年収で国内の上場企業ではトップクラスだ。個人が成果を出したらインセンティブを与える会社もあるが、キーエンスでは、それはしない。なぜなら、顧客の景気に成果が左右されてしまうからだ。だからこそ、結果ではなく、どういうアクションを取ったかというプロセスを大事にしている。


転職のプラットフォーム OpenWork でキーエンスの評価を見てみると5点満点で4.22。登録されている全企業の上位1%に入る高評価。月の残業時間は57.2時間で、業界平均の2倍は残業をしている。ハードワークだが社員の評価が高い企業なのである。給与をモチベーションにできる社員が多く、自然と行政を上げるために行動するというサイクルが回っているのだ。


「時間チャージ」という概念があり、社員1人が平均で1時間あたりどのくらいの粗利を生んだかを示す数字になっている。この数字を念頭に起きながら仕事をしているのである。例えば企画書を書く場合、実行や管理に何時間かあkるのか、外部への支払いがどのくらいの金額化、などを書き込んでいく。そのときに自分の時間チャージよりも外部委託の方が安ければ、積極的に外注していく。社員1人1人が時間チャージを気にしながら動いているのである。


また社内では情報の囲い込、独り占めはダサいとされており、常に共有されるのが文化になっている。徹底的な情報の可視化、それによる行動が報酬の仕組みによっていい方向に誘導するのがキーエンスの考え方。ズルをしていないか内部監査も積極的に行われいて、電話の件数の水増しが無いかなど不正チェックがされる。正直にやっている人を正しく評価し、嘘をついている人を見逃さないようにしている。


行動を可視化するキーエンスだが、それはマネージャも同様である。360度評価を1990年には導入していた。管理職をその上の上司が評価するだけでなく、周囲の同格の社員や部下も評価する手法だ。キーエンスでは「マルチアセスメント」と呼ばれている。目的は「責任者のマネジメント力の開発を促進するため」だ。


そんなキーエンスに入社するのも一筋縄ではいかない。志望動機の代わりに20秒自己PRという短時間で自分をアピールできるか見ている。さらに説得面接がある。「私は○○が好きではないのですが、好きになるように説得してみてください」という課題だ。他にも「要素面接」というのがあり、「○○の要素を3つ教えてください」(例:売れている営業マンに共通する要素は?)という課題が出される。またキャリパーを使った性格診断もさせている。最終面接のときには審査結果を志望者にフィードバックするのだ。


キーエンスの伝統的な考え方は、優れたホームランバッターがいるというよりは、どちらかというとアベレージヒッターをしっかり揃えて、平均値を上げながら強化していく。それがキーエンスの営業チームの基本的な思想。優秀だが、自分のことしか考えていない、スーパースターはいらないのだという。


ここから先は書籍をお読みください。

参考: キーエンス解剖


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  • この記事を書いた人

おやすみドリー

本の要約をする人 | 年間100冊は本を読む | Audible(オーディオブック)、kindle(電子書籍)など読書方法を紹介 | 良い本をたくさんの人に届けたい | ビジネス書・マーケティング・自己啓発・小説を幅広くインプット | ビジネス関連・忘れない読書方法・文章の書き方なども発信中

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