次の方を対象にしています！
- 書籍「最高の結果を出すKPIマネジメント」の内容が知りたい
- KPIの設定方法が知りたい
- 目標管理がうまくいっていない
どのような組織にも目標があります。世の中の役に立つためにどのようなことをしていくのか決めています。
決めた目標に向かうためには、道筋をしっかり立ている必要があり、その手助けとなるのがKPIです。
道がいくつもある状態では、進んでいるけれどゴールにたどり着かないことがあります。時間を無駄にしないためにも自分たちがどこに向かって何をするのか決めてみてはいかがでしょうか。
「最高の結果を出すKPIマネジメント」を中心に紹介します。
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目次
最高の結果を出すKPIマネジメント 要約｜KPIの基礎知識。まとめ。
KPIは「Key Performance Indicator」の略です。Key performanceは「事業成功の鍵」、Indicatorは「指数・数値目標」。
ポイントは事業を数字だけで見るのではなく、「事業成功の鍵を数値として見ること」です。事業成功とは「何か？」を理解しないとKPIは立てられません。
似ている言葉があるので紹介します。
- KGI (Key Goal Indicator)：最終的な目標数値。企業であれば利益や売上
- ゴールを決めないと足並みが揃わない。目的地を決め、そこまで何日、いくらでたどり着くのか決める
- CSF (Critical Sucess Factor)：最重要プロセス。事業成功の鍵
- KPI (Key Performance Indicator)：最重要プロセスの目標数値
- プロセスの指標である
- KGIの先行指標。KPIを達成するとでKGIも達成できる
- CSFを数値で表したもの
KPIを正しく設定するためのステップ。
- KGIの確認
- 例）売上アップ
- 現在とKGIのギャップを確認
- プロセスを確認
- 例）売上はアプローチ量×営業歩留まり率（コンバージョンレート）×価格
- 細分化され打ち手が見えてくる。「宣伝を増やす（アプローチ）、クーポンの付与（コンバージョンレート）、値引き（価格）」
- 例）売上はアプローチ量×営業歩留まり率（コンバージョンレート）×価格
- 絞り込み。CSFの設定
- プロセスの中で最も重要なものを探す
- 変数と定数に分ける
- 商品価格は決められているので変えられない（定数）、アプローチは増やせる（変数）
- 変数となるものをCSFとして設定する
- KPI目標設定
- CSFを数値化する
- 運用性の確認
- 整合性：ロジックが正しいか。KPIによってKGIが満たされるか、CSFによってKPIが変化するか
- 安定性：KPIの数値が安定的に入手できるか
- 単純性：メンバーが理解できるか
- 対策の事前検討
- 数値が悪化した場合の対処方法を予め決めておく
- コンセンサス。関係者の合意
- 運用
- 継続的に改善
最高の結果を出すKPIマネジメント 要約｜KPIマネジメントを実践するコツ。まとめ。
イケているKPIは一文で表現できます。「新規会員2000人獲得」のように。
エクセルで数値をたくさん管理しているのは数値管理であり、KPIではありません。KPIマネジメントは最も重要な数値にだけ注目してマネジメントすることです。
KPIを決めたらな全従業員が分かる形で共有します。CSFが分かりやすいこと、覚えやすい数値であることが大事です。「新規会員1726人獲得」だと覚えにくいですよね。
CSFは1つ、KPIも1つです。では、なぜ1つなのでしょうか。その前にPDDSについて説明します。
- Plan よく考える
- Decide 素早く絞り込む
- Do 徹底的に実行する
- See 振り返る
マネジメントには上記PDDSが不可欠です。このサイクルを回しながら成長していきます。ここでSee（振り返り）が重要なのですが、KPIが複数あると振り返りが難しくなります。
KPIが複数あることにより注力したものと、注力しなかったものに分かれ、結果「実行したけど上手くいかなかった」「実行しなかったから上手くいかなかった」「実行したから上手くいった」「実行しなくても上手くいった」のように複数の状態が生まれてしまうのです。振り返りができないため、次のサイクルに入りにくくなります。
振り返りをしないと知恵がたまりません。失敗したことこそ重要な知恵なのです。
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最高の結果を出すKPIマネジメント 要約｜KPIマネジメントを実践する前に知っておきたい3つのこと。まとめ。
- 年頭所感から経営者が伝えるメッセージからキーワードを抜き出す
- 今期どこへ向かうのかを意識してKPIを考える必要がある
- ゴーイングコンサーン
- 無期限に事業を継続する。廃業や業務整理をしない
- ずっとお客様に使ってもらい継続に利益を出し続けることがKGIの本質
- 利益の最大化
- 定数と変数を使い分けて、費用を抑えて、売上を上げる方法を考える
例）費用がかさむなら定数化を考えてみる
- 定数と変数を使い分けて、費用を抑えて、売上を上げる方法を考える
最高の結果を出すKPIマネジメント 要約｜さまざまなケースから学ぶKPI事例集。まとめ。
たくさんの事例が紹介されていますので、内容は本書をお読みください。
最高の結果を出すKPIマネジメント 要約｜KPIを作ってみよう。まとめ。
実際に次の順番でKPIを作ってみましょう。
- の確認
- 現在とKGIのギャップを確認
- プロセスを確認
- 絞り込み。CSFの設定
- KPI目標設定
- 運用性の確認
- 対策の事前検討
- コンセンサス。関係者の合意
- 運用
- 継続的に改善
事前準備としてワークシートに「KPI設計書」とタイトルをつけます。「対象」「目的」「期間」を明記します。
例）
- 会社のKPI（事業目標）
- 対象：XX商事
- 目的：業績目標達成
- 期間：20XX年XX月〜20XX年XX月
- 最終決裁者：XX社長
- 承認者：ボードメンバー
- 事務局：Aさん
- KGI：営業利益10億円
- 商品レベルのKPI（事業計画）
- 対象：商品A01
- 目的：事業計画達成
- 期間：20XX年XX月〜20XX年XX月
- 最終決裁者：XX部長
- 承認者：企画チーム
- 事務局：Bさん
- KGI：売上3000万
- 個人のKPI（ダイエット）
- 対象：自分
- 目的：ダイエット
- 期間：20XX年XX月〜20XX年XX月
- 最終決裁者：自分
- 承認者：妻
- 事務局：妻
- KGI：体重55kg
上記から現状とのギャップを言語化し、何を実施するか決めます。複数実施するものを考えたら、何が一番効率的か絞り込みます。つまりCSFを設定します。
ここまで来たら運用性「整合性、安定性、単純性」を確認します。問題なければ、数値が悪化したときの対策を考えましょう。対策が決まったらコンセンサスをとって実行します。
継続的に振り返り、改善を繰り返すことが大事です。
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