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【要約】ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー。本のまとめ。



次の方を対象にしています!



ファンベースとは「ファンを大切にし、ファンをベースにして、中長期的に売上や事業価値を高める」考え方です。


ファンとは「企業やブランドなどが大切にしている価値を支持してくれる人」を指します。


世の中に「好き」が増えれば、暮らしに笑顔が増え、社会が幸せに包まれていくと思います。


まずはあたなの思いを整理し、語ることからはじめてみましょう。


あなたや会社、仲間が大事にしていることを信じて追求し、じっくり伝えていくことで支持するファンにであえます。


共感してくれる仲間ができることで未来に向けて前進していきます。そこには「楽しさ」「感動」があります。


ファンベースの世界を一緒に見ていきましょう。


書籍では、次の企業のファンベース事例を紹介しています。その一部を要約して紹介します。

  • カゴメ
  • レタスクラブ
  • ネスカフェ
  • マイネオ
  • ユーグレナ
  • ADDress
  • イケウチオーガニック
  • スープストックトーキョー
  • 里山十帖


参考:ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー



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ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー要約:「ファンベースさとなお集中講義」まとめ

ファンとビジネスやマーケティングを混合してはいけません。


ファンベースは「ファンを大切にし、ファンをベースにして、中長期的に打ち上げや価値を上げていくこと」です。


ファンとは支持していくれる人です。たとえばスポース選手で負けたからといって去っていく人たちはファンではなりません。


理念や思いに共感して支持し続けるのがファンです。試合に負けても応援してくれます。

人口減少

ファンよりも新規顧客を大事にした方がいいのでは?と考える人もいます。しかし、今の時代はファンです。


どの業界でもパレートの法則(8対2)があります。売上の8割は2割の顧客から得られている考えです。


つまり、ファンの数を増やさなくても、ファンが買う回数を増やしてくれれば良いのです。(LTV:顧客生涯価値があがります)


日本は人口が減少傾向なため新規顧客が増えずらいため、ファンにアプローチする方が効果的です。

高齢者の消費意欲減退

シニアは老後の心配があり消費に消極的です。

超成熟市場による消費意欲減退

どんどん新しい商品がでてくるためスーパーはたくさんの商品を用意します。


しかしジャム理論というのがあり、20種類の飲料水を棚にならべるより、3種類の飲料水を棚にならべる方が売れるのです。


選択肢が多いほどストレスになり買わなくなります。

新規顧客獲得の難易度

イノベーター理論

  • ラガード(16%):最も保守的なタイプ
  • レイトマジョリティ(34%):比較的懐疑的なタイプ
  • アーリーマジョリティ(34%):比較的慎重なタイプ
  • アーリーアダプタ(13.5%):情報収集を自ら行い判断するタイプ
  • イノベーター(2.5%):新しいものを進んで採用するタイプ



新しい情報を探す人と、探さない人の2極化が進んでいます。そのため、企業がキャンペーンをしても情報を探す人にしか見つけてもらえず埋もれてしまい、届かないのです。


しかし、ファンなら届きます。


その商品のファンであれば、熱意をもって知り合いにも伝えてくれます。それが大きな影響力を生みます。


口コミです。


ファンベースのポイント

  • イイトコロを伸ばす
    • ファンが欲しいものに注目する
    • 無理にファン以外を取り込もうとするとファンのツボを外す可能性がある
  • 機能価値&情緒価値
    • 最初はiPhoneがイノベーティブでしたが、Androidが出てきて追随され差別化が難しくなった
      どんな商品も他社に追随され陳腐化する
    • 機能だけではなく、情緒価値(ブランド価値)が必要。このブランドだから買う!好き!の状態
      • 商品やブランドへの共感、愛着、信頼が必要
      • さらに共感→熱狂、愛着→無二、信頼→応援へとアップグレードさせる
  • 支持基盤を固める
    • ファンの2割が、8割の売上を作り、ファンのLTVが増えると新規ファンを増える
    • コアファン→ファン→関心層→潜在層と広がっていく。はじまりはコアファン


ファンミーティングで、コアファンにイイトコロや情緒価値を直接聞くのは大切なアプローチです。



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ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー要約:「ロングセラーブランドが実践するファンベース」まとめ

カゴメ(野菜ジュース)の事例

ポイント

・売上の上位2.5%の顧客が全体の30%の売上をつくっている

・2015年、野菜ジュース市場は落ち込んだ

・そこでファンを定義した(ヘビーユーザと他社に乗り換えないロイヤルユーザを変え備えたのをファンと定義)

・ファンのコミュニティーサイト(&KAGOME)をオープン(ファンを知り、ファンに伝え、一緒に体験するコンセプト)

・&KAGOMEの会員は3万人まで増え、ファンと企業のつながりができた



レタスクラブ(料理雑誌)の事例

ポイント

・部数が年々減り、休刊ギリギリまで追い込まれていた

・チームを活気づけるため、会議ではパソコン禁止、肯定する、思い込みをへらす、をしたところ目線がそろい、みんなで雑誌をつくっている感じがでた

・社員も商品の「ファン化」したことで雑誌に変化がでた

・そこからファンの声を傾聴することを繰り返した。傾聴→即雑誌へ反映を繰り返した(トライ&エラー)

・ファンに寄り添うことで、ファンが口コミで新しいファンを増やしてくれるようになった


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ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー要約:「ベンチャー&新規事業で必要なファンベース」まとめ

ネスカフェアンバサダー(コーヒーマシン)の事例

ポイント

・オフィスで缶コーヒーやインスタントではない、コーヒーが飲みたい。おいしいコーヒーをとどけたい気持ちがある

・東日本大震災のときに仮設住宅の人にコーヒーをふるまった。コーヒーが飲めるため人が集まり、コーヒーマシンからコミュニケーションがうまれることを知った

・コーヒーマシンは人を中心にしたサービスの方がいい。たとえば、オフィスに置いたほうがいい

・ネスカフェアンバサダーというサービスを開始。アンバサダーはオフィス代表してネスカフェ製品を購入し、同僚にすすめる人のこと

・アンバサダー(ファン)とネスカフェで共創していくことでサービスが向上した


mineo(格安SIM)の事例

ポイント

・mineo(マイネオ)は格安SIMのブランドで、ファンと共創する独自性を打ち出しオンリーワンを目指した

・結果、MVNO市場(格安SIM)にて3年で5%から9%まで伸ばした

・通信障害があったときにコミュニケーションサイトでファンが改善手順を率先して共有していた。顧客と企業という関係を超えたところに価値があると確信した

・そこで顧客志向、ファンファーストを大事にした。ブランドステートメントは「Fun with Fans! = 楽しみながらファンと一緒に楽しいサービス、コミュニティー、未来を創る」

・ファンファーストで「時間帯に分けて通信速度を表示」「悪い評価や悪いコメントも消さない、悪いことも他の人の参考になる」「オフ会」など施策を実施

・ファンコミュニケーションが活発になり自走することでこちらの予想を超えることがある。社員がmineoを去るときにファンが「卒業式」をすることもあった


意識したのは次のピラミッド


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ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー要約:「愛されブランドに学ぶファンベース」まとめ

イケウチオーガニック(今治タオル)の事例

ポイント

・今治タオルの中でも人気な「イケウチオーガニック」

・スローガンは「最大限の安全と最小限の環境負荷」。赤ちゃんがなめても大丈なタオル(安全)

・リーマンショックで倒産しかけたときにファンから「タオルを何枚買えば倒産せずにすみますでしょうか?」と連絡があった

・年間2回以上購入してくれる人をファンと定義し、ファンに気持ちを伝えることにした

・ファンは「中の人」に興味があるので職人さんのインタビューを掲載した

・さらに今治オープンハウスを実施。タオルについて語り合ったり、職人さんとコミュニケーションしたりしている

・ファンを大事にすることでサービスを向上させている



スープストックトーキョー(スープ)の事例

ポイント

・ファンには「ほっとする」「自分の居場所」を感じてもらう

・クーポンや値下げは禁止

・毎日来るお客さんのために週替りで8〜10種類のスープを提供

・企業理念は「世の中の体温をあげる」。目に触れるもの、体験すべてが体温をあげられているか?を意識している

・やめたアルバイトや社員も大事にしている。バーチャル社員制度で飲食10%オフなどがやめた後でもサービスを受けられる

・施策の2つの視線「新規の人がついてこれるか?」「2度めのお客さんでも新鮮さを持ってもらえるか?」

・ファンを大事にサービスを展開している


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ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー要約まとめ

成功事例を紹介しましたが、必ずしもあなたの企業で役に立つとは限りません。なぜなら企業によりファンが違うからです。ファンの喜ぶこと、嬉しいことは商品、サービス、企業によって異なります。


自分の企業のファンはどんなタイプなのか確認するのが大事です。ファンのタイプを知らないと、施策によりファンが冷めて離れてしまう場合もあります。


ファンが多い企業にアップルがあります。スティーブ・ジョブズは次のように言っています。

美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男が花を10本贈ったら、君は15本贈るかい?そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係ない。その助成が本当に望んでいるものかを、見極めることが重要なんだ


一番重要なのはファンが何を望んでいるか、です。そのためにファンに会って傾聴することが大切です。


参考:ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー



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  • この記事を書いた人

おやすみドリー

本の要約をする人 | 年間100冊は本を読む | Audible(オーディオブック)、kindle(電子書籍)など読書方法を紹介 | 良い本をたくさんの人に届けたい | ビジネス書・マーケティング・自己啓発・小説を幅広くインプット | ビジネス関連・忘れない読書方法・文章の書き方なども発信中

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